Qué es el funnel de ventas y por qué sigue siendo tan importante

En el entorno del marketing digital, la velocidad a la que evolucionan las tendencias y herramientas es vertiginosa. Sin embargo, algunos conceptos mantienen su vigencia pese a los cambios constantes. Uno de ellos es el funnel de ventas, un modelo que continúa siendo esencial para transformar desconocidos en leads, leads en clientes y, finalmente, clientes en embajadores de marca.

El funnel de ventas se representa habitualmente como un embudo: ancho en la parte superior y estrecho en la inferior. Por la boca del embudo entran todos los contactos que muestran cierto interés en una oferta. A medida que avanzan, estos contactos se filtran y cualifican, de modo que solo aquellos realmente interesados y preparados para la compra llegan al final del proceso. Si la experiencia es satisfactoria y la marca logra retenerlos, pueden convertirse en prescriptores.

La estrategia a seguir en cada etapa del funnel debe adaptarse a las particularidades de cada marca. Aunque es posible emplear una única herramienta, como el email marketing, en todas las fases, la experiencia demuestra que ciertas acciones resultan más eficaces en momentos concretos.

TOFU – Top of the funnel

En esta fase inicial, el público objetivo aún no conoce la marca. El reto es captar su atención para que entren en el embudo. Entre las acciones habituales destacan la creación de contenidos optimizados para SEO, la presencia orgánica en redes sociales, campañas de branding, colaboraciones con influencers y la participación en eventos. Los llamados lead magnets, que ofrecen un recurso a cambio de datos de contacto, facilitan el paso a la siguiente etapa.

MOFU – Middle of the funnel

En el tramo intermedio, el objetivo es generar oportunidades. Aquí cobran relevancia el email marketing, las newsletters, los webinars, las masterclass y los pódcast. El uso adecuado de los datos recopilados en la fase anterior resulta determinante para avanzar hacia la venta. Es importante evitar una comunicación excesivamente invasiva.

BOFU – Bottom of the funnel

En la última etapa, el potencial cliente se encuentra ante la decisión de compra. Acciones como las demostraciones personalizadas, las pruebas gratuitas, las ofertas y el marketing directo pueden inclinar la balanza.

No obstante, el proceso no termina con la venta. La fidelización es clave, ya que, como se ha señalado previamente en Nömad, fidelizar clientes resulta cinco veces menos costoso que captar nuevos (más información). Convertir a los clientes en embajadores de la marca aporta un valor añadido difícil de igualar.

La importancia del funnel de ventas radica en que cada fase cumple una función específica en la conversión. Saltarse etapas puede resultar tan ineficaz como pedir matrimonio en una primera cita. Aunque en determinados productos de bajo coste la decisión de compra puede ser más rápida, no ocurre así en todos los sectores. Por ello, es fundamental planificar acciones específicas para cada fase del embudo. Las tasas de conversión medias suelen situarse entre el 2% y el 5%.

Para quienes deseen conocer cómo se diseñan estrategias personalizadas en Nömad, existe la posibilidad de contactar directamente con el equipo de ventas (contacto).