什么是销售漏斗？为什么它依然如此重要？
Rocio Romero ·
销售漏斗是数字营销中的关键工具，帮助将陌生人转化为潜在客户，再转为客户，最终成为品牌大使。本文解析其各阶段及2025年依然重要的原因。
在当今的数字营销中，一切变化得飞快：
- 今天流行的趋势，明天可能就过时了。
- 你昨天还在使用的超级专业工具，可能今天因为新产品的发布或更新就已经被淘汰了。
- 上周疯传的内容，这周可能就已经被完全遗忘了。
但有些事物始终不变，它们依然是任何策略的核心部分。今天，我们将探讨什么是销售漏斗，以及为什么它对于将陌生人转化为潜在客户，将潜在客户转化为客户，并将客户转化为品牌大使仍然至关重要。
什么是销售漏斗？
想象一个漏斗，顶部宽大，底部狭窄。这就是销售漏斗（Sales Funnel）的运作方式。漏斗口容纳了所有对你提供的产品或服务表现出兴趣的潜在接触者。随着他们深入漏斗，他们会被不断“过滤”和筛选，直到最后，只剩下那些准备好购买的人。如果你能提供符合他们预期的价值并懂得如何留住他们，你就能获得品牌的忠实拥护者。
如何应对销售漏斗的每个阶段？
品牌的策略应该是真正独特的，具体在漏斗每个阶段执行的操作将取决于此。例如，你可能拥有一个完全基于电子邮件营销的销售漏斗，涵盖TOFU、MOFU和BOFU阶段。
尽管如此，经验告诉我们，某些动作在特定阶段效果更好。
TOFU – 漏斗顶部 (Top of the funnel)
在这里，你面对的是完全的陌生人。你需要引起他们的注意，让他们进入漏斗。吸引潜在客户的一些举措包括：
- 博客内容策略 (SEO)
- 社交媒体自然内容策略 (SMO)
- 社交媒体品牌推广活动。
- 社交媒体网红营销活动。
- 参与行业活动和展会。
小贴士：潜在客户磁铁（Lead Magnet）总能促进从TOFU到MOFU的转化，并让你获取下载或查看资源的用户数据（例如电子邮箱）。
MOFU – 漏斗中部 (Middle of the funnel)
在这一阶段，我们要创造机会。可以采取哪些措施？
- 电子邮件营销
- 时事通讯 (通过邮件、领英或其他渠道)
- 网络研讨会或大师课
- 播客
在此阶段你如何利用在TOFU阶段收集到的数据将决定能否达成销售。小贴士：不要过于激进或强求。
BOFU – 漏斗底部 (Bottom of the funnel)
现在到了购买决策时刻，我们要促使潜在客户购买我们的产品。一些能推动销售的措施包括：
- 个性化演示
- 免费试用
- 优惠与促销
- 直销
这还没结束：客户忠诚度
在付出了将陌生人转化为客户的巨大努力后，一切就结束了吗？显然没有。我们已经在之前的文章中解释过为什么维系现有客户的成本是开发新客户的 1/5，以及如何让你的客户成为品牌的忠实大使。千万别错过阅读这篇文章。
为什么销售漏斗依然如此重要？
设身处地想一想：如果你刚开始约会，对方就向你求婚，你不会答应，对吧？销售漏斗也是同样的道理：每一个阶段对于最终转化都是必不可少的。
诚然，自在线购物兴起以来，尤其是在低价产品领域，购买决策变得更加即时。但并非所有利基市场都是如此。
因此，请记住在漏斗的每个阶段制定相应计划的重要性。作为参考，良好的转化率通常在 2% 到 5% 之间。
如果你想了解我们如何为合作的品牌制定定制化策略，请随时联系我们的销售团队。