Qu'est-ce qu'un tunnel de vente et pourquoi est-il toujours aussi important ?

Rocio Romero · 20 jun 2025

Le tunnel de vente reste un outil fondamental en marketing digital pour transformer des inconnus en clients puis en ambassadeurs. Découvrez ses étapes clés et pourquoi il conserve toute son importance en 2025.

Dans le marketing numérique actuel, tout évolue très, très rapidement :

Ce qui est tendance aujourd'hui sera obsolète demain.
L'outil super mega pro que vous utilisiez hier est déjà dépassé par celui qui vient de sortir ou qui a été mis à jour aujourd'hui.
Ce qui est devenu viral la semaine dernière est déjà totalement oublié cette semaine.

Cependant, certains éléments ne changent pas et restent une partie fondamentale de toute stratégie. Aujourd'hui, nous expliquons ce qu'est le tunnel de vente et pourquoi il est toujours aussi crucial pour convertir des inconnus en leads, des leads en clients et des clients en ambassadeurs.

Qu'est-ce qu'un tunnel de vente ?

Imaginez un entonnoir, large à l'ouverture et étroit à la sortie. C'est ainsi que fonctionne le tunnel de vente. À l'entrée, vous accueillez tous les contacts qui montrent un intérêt pour votre offre. À mesure qu'ils avancent dans le tunnel, ils sont « filtrés » et qualifiés, jusqu'à ce qu'il ne reste que ceux qui sont prêts à acheter. Et si vous répondez à leurs attentes et savez les retenir, vous pourrez même obtenir des ambassadeurs pour votre marque.

Comment agir à chaque étape du tunnel de vente ?

La stratégie d'une marque doit être véritablement unique et les actions menées à chaque étape du tunnel en dépendront. Par exemple, vous pouvez avoir un tunnel de vente où vous n'utilisez que l'email marketing, que ce soit pour le TOFU, le MOFU ou le BOFU.

Cependant, l'expérience nous montre que certaines actions fonctionnent mieux dans des phases spécifiques.

TOFU – Top of the funnel

Ici, vous faites face à des inconnus complets. Vous devez attirer leur attention pour qu'ils entrent dans l'entonnoir. Quelques actions pour attirer l'attention de vos clients potentiels :

Stratégie de contenu de blog (SEO)
Stratégie de contenu social organique (SMO)
Campagnes de branding sur les réseaux sociaux.
Campagnes avec des influenceurs sur les réseaux sociaux.
Participation à des événements et salons professionnels.

Astuce : un lead magnet facilite toujours le passage du TOFU au MOFU et vous permet de collecter des données, comme l'adresse email, en échange du téléchargement ou de la consultation de la ressource.

MOFU – Middle of the funnel

À cette étape, nous allons générer des opportunités. Quelles actions pouvons-nous mener ?

Email marketing
Newsletter (par email, LinkedIn ou autre)
Webinaires ou masterclasses
Podcast

L'utilisation que vous ferez à cette étape des données collectées lors du TOFU sera déterminante pour conclure la vente ou non. Astuce : ne soyez pas trop invasif ou insistant.

BOFU – Bottom of the funnel

Voici venu le moment de la décision d'achat, où nous allons inciter les clients potentiels à convertir. Quelques actions qui peuvent favoriser la vente :

Démos personnalisées
Essais gratuits
Offres et promotions
Marketing direct

Et cela ne s'arrête pas là : fidélisez

Après tous les efforts déployés pour convertir des inconnus en clients, est-ce que tout s'arrête là ? Clairement, non. Nous avons déjà expliqué pourquoi fidéliser des clients coûte 5 fois moins cher que d'en acquérir de nouveaux, et nous vous avons donné quelques moyens pour que vos clients deviennent des ambassadeurs de votre marque. N'hésitez pas à aller le lire.

Pourquoi le tunnel de vente reste-t-il si important ?

Mettez-vous en situation : vous arrivez à un premier rendez-vous et on vous demande en mariage. Non, n'est-ce pas ? Il en va de même pour le tunnel de vente : chaque phase est nécessaire pour aboutir à la conversion finale.

Il est vrai que la décision d'achat, surtout pour les produits à bas coût, est plus immédiate depuis l'essor des achats en ligne. Mais ce n'est pas toujours le cas, ni pour tous les créneaux.

Par conséquent, gardez à l'esprit l'importance d'établir un plan avec des actions spécifiques à chaque phase du tunnel. Pour vous donner une idée, un bon taux de conversion se situe entre 2 % et 5 %.

Si vous souhaitez en savoir plus sur la façon dont nous élaborons des stratégies sur mesure pour les marques avec lesquelles nous travaillons, n'hésitez pas à contacter notre équipe commerciale.