Was ist der Sales Funnel und warum ist er nach wie vor so wichtig?
Rocio Romero · 20 jun 2025
Der Sales Funnel bleibt ein zentrales Instrument im digitalen Marketing, um Interessenten systematisch in Kunden und schließlich in Markenbotschafter zu verwandeln. Wir erklären die einzelnen Phasen und seine Bedeutung im Jahr 2025.
Im digitalen Marketing ändert sich heutzutage alles rasend schnell:
- Was heute ein Trend ist, ist morgen schon überholt.
- Das „Super-Mega-Pro“-Tool, das du gestern noch verwendet hast, wirkt heute neben dem, was gerade erst erschienen oder aktualisiert wurde, bereits veraltet.
- Was letzte Woche viral ging, ist diese Woche schon wieder komplett in Vergessenheit geraten.
Doch es gibt Dinge, die sich nicht ändern und die ein grundlegender Bestandteil jeder Strategie bleiben. Heute sprechen wir darüber, was der Sales Funnel (Verkaufstrichter) ist und warum er so wichtig bleibt, um Unbekannte in Leads, Leads in Kunden und Kunden in Markenbotschafter zu verwandeln.
Was ist der Sales Funnel?
Stell dir einen Trichter vor, breit an der Öffnung und schmal am Ende. So funktioniert der Sales Funnel. Oben gelangen alle Kontakte hinein, die ein gewisses Interesse an deinem Angebot zeigen. Während sie den Trichter durchlaufen, werden sie „gefiltert“ und qualifiziert, bis am Ende nur noch diejenigen übrig bleiben, die kaufbereit sind. Und wenn du genau das lieferst, was sie erwarten, und es verstehst, sie zu binden, gewinnst du echte Markenbotschafter.
Wie agiert man in jeder Phase des Sales Funnels?
Die Strategie einer Marke muss wirklich einzigartig sein; davon hängen die Aktionen ab, die in jeder Phase des Funnels durchgeführt werden. Du kannst zum Beispiel einen Sales Funnel haben, bei dem du sowohl im TOFU als auch im MOFU und BOFU ausschließlich E-Mail-Marketing einsetzt.
Die Erfahrung zeigt jedoch, dass bestimmte Aktionen in spezifischen Phasen besser funktionieren.
TOFU – Top of the funnel
Hier hast du es mit völlig Fremden zu tun. Du musst ihre Aufmerksamkeit wecken, damit sie in den Trichter gelangen. Einige Aktionen, um die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu gewinnen, sind:
- Blog-Content-Strategie (SEO)
- Organische Social-Media-Strategie (SMO)
- Branding-Kampagnen in sozialen Netzwerken.
- Influencer-Kampagnen in sozialen Netzwerken.
- Teilnahme an Events und Messen.
Tipp: Ein Lead-Magnet erleichtert immer den Übergang von TOFU zu MOFU und liefert dir die Daten für den Download oder das Abrufen der Ressource, wie zum Beispiel die E-Mail-Adresse.
MOFU – Middle of the funnel
In dieser Phase generieren wir Chancen. Welche Maßnahmen können wir ergreifen?
- E-Mail-Marketing
- Newsletter (per E-Mail, LinkedIn oder anderen Kanälen)
- Webinare oder Masterclasses
- Podcast
Wie du die Daten, die du im TOFU gesammelt hast, in dieser Phase nutzt, ist entscheidend für den Verkaufserfolg. Tipp: Sei nicht zu aufdringlich oder hartnäckig.
BOFU – Bottom of the funnel
Hier kommt der Moment der Kaufentscheidung, in dem wir potenzielle Kunden dazu bringen, bei uns zu kaufen. Einige Maßnahmen, die den Verkauf fördern können, sind:
- Personalisierte Demos
- Kostenlose Testversionen
- Angebote und Werbeaktionen
- Direktmarketing
Und das ist noch nicht alles: Kundenbindung
Ist nach der ganzen Mühe, die du investiert hast, um Fremde in Kunden zu verwandeln, alles vorbei? Ganz sicher nicht. Wir haben bereits darüber berichtet, warum die Bindung von Kunden 5-mal günstiger ist als die Neukundengewinnung und wie deine Kunden zu Markenbotschaftern werden können. Schau unbedingt mal rein.
Warum bleibt der Sales Funnel so wichtig?
Stell dir vor: Du bist auf einem ersten Date und dir wird direkt ein Heiratsantrag gemacht. Nein, oder? Genau so ist es auch beim Sales Funnel: Jede Phase ist notwendig, um am Ende einen Abschluss zu erzielen.
Es stimmt, dass die Kaufentscheidung, besonders bei Low-Cost-Produkten, seit der Verbreitung des Online-Shoppings unmittelbarer geworden ist. Aber das gilt nicht immer und nicht für alle Nischen.
Denk daher immer daran, wie wichtig es ist, einen Plan mit spezifischen Aktionen für jede Funnel-Phase zu erstellen. Nur zur Orientierung: Eine gute Conversion-Rate liegt zwischen 2 % und 5 %.
Wenn du mehr darüber erfahren möchtest, wie wir maßgeschneiderte Strategien für unsere Kunden entwickeln, zögere nicht, Kontakt mit unserem Sales-Team aufzunehmen.