Más allá de los likes: métricas de marketing clave para inversores en tu pitch deck

Contar con un producto innovador y un equipo comprometido es solo el punto de partida. Cuando una startup se presenta ante inversores, la cuestión esencial es si el negocio es realmente viable. Los seguidores en redes sociales o un post viral no bastan para convencer a quienes analizan cientos de proyectos cada año. Los inversores buscan patrones y datos que respalden un crecimiento sostenible y rentable.

En este contexto, existen tres métricas de marketing que no pueden faltar en un pitch deck. Estas cifras permiten demostrar que el motor de crecimiento de la empresa es real y predecible.

1. CAC (Coste de Adquisición de Cliente)

El CAC refleja la inversión necesaria en marketing y ventas para captar un nuevo cliente. Se calcula sumando los costes de marketing y ventas en un periodo concreto y dividiéndolos entre el número de nuevos clientes adquiridos:

CAC = Coste Total de Marketing y Ventas / Nº de Clientes Nuevos Adquiridos

Incluir la evolución del CAC en el pitch deck, preferiblemente mediante un gráfico, ayuda a mostrar si la empresa está optimizando sus campañas. Una reducción sostenida del CAC indica aprendizaje y eficiencia en la captación.

2. LTV (Lifetime Value)

El LTV estima el ingreso total que se espera obtener de un cliente durante toda su relación con la empresa. En modelos de suscripción, se calcula multiplicando el ticket medio mensual por la vida media del cliente en meses. En modelos no recurrentes, la fórmula más habitual es:

LTV = Valor de Compra Medio (AOV) × Frecuencia de Compra (F) × Vida del Cliente (T)

El LTV debe presentarse visualmente junto al CAC, mostrando que el valor generado por cliente supera con creces el coste de adquisición. Si el LTV es bajo, puede ser necesario revisar aspectos como el branding. Más información sobre cómo convertir una idea de negocio en una marca está disponible en este artículo.

3. Churn Rate (Tasa de Abandono)

El Churn Rate indica el porcentaje de clientes que dejan de utilizar el servicio en un periodo determinado. Se calcula así:

Churn Rate = (Nº de Clientes Perdidos / Nº de Clientes al Inicio del Periodo) × 100

Un churn bajo o decreciente es señal de que el producto satisface una necesidad real. Mostrar la evolución del churn en el pitch deck, junto con explicaciones sobre las mejoras implementadas, refuerza la confianza de los inversores.

La relación LTV/CAC: el indicador definitivo

La relación entre LTV y CAC es el termómetro de la rentabilidad. Un ratio saludable suele situarse en 3:1, es decir, por cada euro invertido en captar un cliente, se recuperan tres. Un ratio inferior a 3:1 indica ineficiencia, mientras que uno igual o superior a 5:1 sugiere potencial para aumentar la inversión en marketing.

Métricas que no convencen a los inversores

Existen indicadores que, aunque pueden ser útiles para el marketing, no resultan relevantes para los inversores. Entre ellos destacan los likes y seguidores en redes sociales, las visualizaciones de página o el número de descargas de una aplicación si no se traducen en usuarios activos y recurrentes. Estas métricas, conocidas como de vanidad, no reflejan ingresos ni rentabilidad.

Para quienes deseen profundizar en estrategias de marketing orientadas a resultados, es posible contactar con el departamento de ventas de Nömad a través de este enlace.