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Rocio Romero ·
Gli investitori cercano dati concreti, non solo follower. Scopri le tre metriche di marketing essenziali da includere nel pitch deck per dimostrare la sostenibilità e il potenziale di crescita della tua startup.
Hai un prodotto incredibile, un team impegnato e una visione che potrebbe cambiare il mercato. Ma quando ti siedi davanti a un investitore, tutto ciò si riduce a una domanda fondamentale: «Questa attività è sostenibile?». E no, la risposta non sta nelle tue migliaia di follower su Instagram né in quel post diventato virale.
Gli investitori hanno visto centinaia di idee brillanti crollare sotto il proprio peso. Per questo motivo, cercano schemi, dati che dimostrino che il tuo motore di crescita è reale, prevedibile e, soprattutto, redditizio.
In questo articolo, ci concentreremo esclusivamente sulle tre metriche di marketing per investitori che il tuo pitch deck deve includere. Ti insegneremo a calcolarle, a comprenderle e, cosa più importante, a presentarle per dimostrare che la tua startup non è solo un progetto appassionante, ma una solida opportunità di investimento.
Per dimostrare la sostenibilità del tuo marketing, devi concentrarti su tre KPI che, insieme, raccontano una storia completa: quanto ti costa acquisire un cliente, quanto valore ti porta quel cliente e se riesci a mantenerlo.
Il CAC è ciò che investi in marketing e vendite per ottenere un nuovo cliente. È la metrica che dimostra che hai un piano per crescere in modo prevedibile.
In un determinato periodo (mese o trimestre), somma i tuoi costi di marketing e vendite e dividili per il numero di nuovi clienti acquisiti.
CAC = Costo Totale di Marketing e Vendite / Nº di Nuovi Clienti Acquisiti
Il LTV rappresenta il ricavo totale che ti aspetti da un cliente durante l'intera durata del suo rapporto con te. È la prova che la tua attività non solo acquisisce utenti, ma genera valore reale e ricorrente.
LTV=(Scontrino Medio Mensile)×(Vita Media del Cliente in mesi)
Per questi modelli, la formula più utilizzata si basa su tre componenti:
Valore Medio d'Ordine (AOV – Average Order Value): Quanto spende in media un cliente ogni volta che acquista da te?
AOV= Ricavi totali / Nº di ordini
Frequenza d'Acquisto (F): Quante volte acquista un cliente, in media, in un periodo determinato (solitamente un anno)?
F = Nº di Ordini Totali / Nº di Clienti Unici
Durata del Cliente (T – Customer Lifetime): Per quanti anni, in media, un cliente continua ad acquistare da te? Questo è il dato più difficile da stimare all'inizio. Si può calcolare con dati storici o, se sei una startup, facendo una stima basata sul mercato (ad esempio, 1-3 anni).
Con queste tre variabili, puoi calcolare il LTV:
LTV = AOV × F × T
Un LTV basso? Forse il problema è nel branding. Qui ti spieghiamo come trasformare un'idea di business in un brand che fidelizza i clienti.)
Il Churn è la percentuale di clienti che ti abbandonano in un determinato periodo. È la metrica più onesta del tuo pitch deck: dice agli investitori se il tuo prodotto fa realmente innamorare e risolve un problema.
Churn Rate = (Nº di Clienti Persi / Nº di Clienti all'Inizio del Periodo) × 100
Il rapporto LTV/CAC è l'indicatore definitivo della salute e della redditività del tuo marketing.
Una regola generale accettata nel mondo startup è che un rapporto LTV/CAC sano dovrebbe essere, come minimo, di 3:1.
Ciò significa che per ogni euro investito nell'acquisizione di un cliente, ne recuperi tre durante il suo ciclo di vita.
Ora che sai dove guardare, è altrettanto importante sapere cosa ignorare. Le metriche di vanità sono quelle che ti fanno sentire bene ma che non sono correlate ai ricavi né alla redditività.
Il valore di queste metriche risiede negli obiettivi di marketing e pubblicità di ogni brand e, pertanto, sono anch'esse importanti. Ma onestamente, non interessano agli investitori.
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