超越点赞数：你需要加入 Pitch Deck 的投资者营销指标
Rocio Romero ·
投资者关注的是数据而非粉丝数。本文介绍了三大关键营销指标：CAC、LTV和流失率，帮助创业公司在Pitch Deck中展示业务的可行性和增长潜力。
你拥有 出色的产品、敬业的团队和足以改变市场的愿景。但在面对投资者时，这一切都归结为一个核心问题：“这项业务可持续吗？”答案并不在你 Instagram 的成千上万个粉丝或某个病毒式传播的帖子中。
投资者已经见过无数看起来辉煌的想法最终无疾而终。因此，他们寻找的是规律和数据，以证明你的增长引擎是真实、可预测且最重要的——具有盈利能力的。
在本文中，我们将专门探讨你的 pitch deck 中必须包含的三大 投资者营销指标。我们将教你如何计算、理解它们，最重要的是，如何展示它们，以证明你的初创公司不仅仅是一个充满激情的项目，更是一个稳健的投资机会。
证明初创公司可行性的 3 个营销指标
要证明你的营销可行性，你需要关注三个 KPIs，它们共同讲述了一个完整的故事：你获得一个客户的成本是多少、该客户为你带来了多少价值，以及你是否能留住他们。
1. CAC（客户获取成本）
CAC 是你在营销和销售上投入多少资金才能获得一个新客户。这是一个证明你有可预测增长计划的指标。
如何计算？
在特定时期（月或季度）内，将你的营销和销售总成本相加，然后除以获得的新客户数量。
CAC = 营销和销售总成本 / 新获取客户数
- 在你的 pitch deck 中： 不要只写一个数字。展示一个 CAC 演变的简单图表。如果它随着时间的推移而下降，请解释原因：“我们优化了广告活动，使上个季度的 CAC 降低了 20%。”这表明你不仅是在投入资金，还在进行学习和优化。
2. LTV（用户终身价值）
LTV 代表你期望一个客户在与你建立关系期间产生的总收入。这是证明你的业务不仅能获取用户，还能产生真实且持续价值的证据。
如何计算订阅模式下的 LTV
LTV = (月均客单价) × (客户平均生命周期/月)
如何计算非循环模式下的 LTV（电子商务、服务等）
对于这些模式，最常用的公式基于三个组成部分：
平均客单价 (AOV – Average Order Value)： 客户每次购买平均花费多少钱？
AOV = 总收入 / 订单总数
购买频率 (F)： 客户在特定时期（通常是一年）内平均购买多少次？
F = 总订单数 / 独立客户数
客户寿命 (T – Customer Lifetime)： 一个客户平均会持续购买你多少年？这是初期最难估计的数据。可以利用历史数据计算，或者如果是一家新的初创公司，可以基于市场进行估算（例如 1-3 年）。
利用这三个变量，你可以计算出 LTV：
LTV = AOV × F × T
- 在你的 pitch deck 中： LTV 是核心奖励。在视觉上，它应该远大于 CAC。一个优秀的 pitch deck 设计 会使用条形图或区块来直观对比成本 (CAC) 与回报 (LTV)。
LTV 太低？也许问题出在品牌建设上。这里告诉你 如何将商业理念转化为能留住客户的品牌。)
3. Churn Rate（流失率）
Churn 是指在一段时间内离开你的客户百分比。这是你的 pitch deck 中最诚实的指标：它告诉投资者你的产品是否真的让人喜爱并解决了问题。
如何计算？
流失率 = (流失的客户数 / 期初客户数) × 100
- 在你的 pitch deck 中： 低流失率（或正在降低的流失率）是你最有力的武器之一。展示一个呈下降趋势的折线图。解释下降的原因：“看这里，这是我们实施了某项解决方案时的下降点。”这证明你能够倾听市场反馈并不断改进。
黄金指标：LTV / CAC 比率
LTV/CAC 比率是衡量营销健康状况和盈利能力的最终指标。
初创企业界普遍认可的经验法则是，健康的 LTV/CAC 比率应至少为 3:1。
这意味着你每投入一欧元来获取一个客户，你在其生命周期内就能收回三欧元。
- 如果你的比率是 1:1，说明你在亏钱（因为未计算运营成本）。
- 如果你的比率低于 3:1，说明你的商业模式效率较低。
- 如果你的比率达到 5:1 或更高，说明你拥有一个高效的增长机器，现在是加速（投入更多资金进行营销）的绝佳时机。
在 Pitch Deck 中应忽略的指标
既然你知道该看什么，知道该忽略什么同样重要。虚荣指标是指那些让你感觉良好，但与收入或盈利能力没有直接关联的指标。
- 社交媒体的点赞和粉丝数： 它们不能当饭吃。
- 页面浏览量： 如果没有转化，它们只是流量。
- App 下载量： 如果用户在第二天就删除了，这些下载量就毫无意义。
这些指标的价值在于各自品牌的营销和广告目标；因此它们也很重要。但说实话，投资者并不关心这些。
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