O que é o funil de vendas e porque continua a ser tão importante
Rocio Romero · 20 jun 2025
O funil de vendas é uma ferramenta essencial no marketing digital para transformar desconhecidos em clientes e, depois, em promotores da marca. Entenda suas etapas e por que permanece relevante em 2025.
No marketing digital, hoje em dia, tudo muda muito rapidamente:
- O que hoje é tendência, amanhã está obsoleto.
- A ferramenta super mega pro que usavas ontem, ficou desatualizada com essa outra que surgiu ou foi atualizada hoje.
- O que se tornou viral na semana passada, ficou totalmente esquecido esta semana.
Mas há coisas que não mudam e que continuam a ser uma parte fundamental de qualquer estratégia. Hoje, falamos sobre o que é o funil de vendas e porque continua a ser tão importante para converter desconhecidos em leads, leads em clientes e clientes em embaixadores.
O que é o funil de vendas?
Imagina um funil, largo na parte superior e estreito na inferior. É assim que funciona o funil de vendas. Na entrada, passam todos os contactos que mostram algum interesse no que ofereces. À medida que avançam pelo funil, vão sendo «filtrados» e qualificados, até que, no final, apenas restam aqueles que estão prontos para comprar. E se, além disso, fores o que esperavam e souberes retê-los, poderás obter embaixadores para a tua marca.
Como atuar em cada etapa do funil de vendas?
A estratégia de uma marca deve ser realmente única e dela dependerão as ações realizadas em cada etapa do funil. Por exemplo, podes ter um funil de vendas onde utilizas apenas email marketing tanto no TOFU, como no MOFU e BOFU.
No entanto, a experiência ensina-nos que há ações que funcionam melhor em determinadas fases.
TOFU – Top of the funnel
Aqui, estás perante completos desconhecidos. Precisas de chamar a sua atenção para que entrem no funil. Algumas ações para captar a atenção dos teus potenciais clientes são:
- Estratégia de conteúdos de blog (SEO)
- Estratégia de conteúdos sociais orgânicos (SMO)
- Campanhas de branding em redes sociais.
- Campanhas com influenciadores nas redes sociais.
- Participação em eventos e feiras.
Dica: um lead magnet facilita sempre a passagem do TOFU para o MOFU e fornece-te dados para o download ou visualização do recurso, como, por exemplo, o email.
MOFU – Middle of the funnel
Nesta etapa, vamos gerar oportunidades. Que ações podemos implementar?
- Email marketing
- Newsletter (via email, LinkedIn ou outra)
- Webinars ou masterclass
- Podcast
A forma como utilizas nesta fase os dados que recolheste no TOFU será fundamental para vender ou não. Dica: não sejas excessivamente invasivo nem insistente.
BOFU – Bottom of the funnel
E aqui chega o momento da decisão de compra, onde vamos fazer com que os clientes potenciais nos comprem. Algumas ações que podem potenciar a venda são:
- Demos personalizadas
- Testes gratuitos
- Ofertas e promoções
- Marketing direto
E isto não acaba aqui: fideliza
Depois de todo o esforço que tiveste para converter desconhecidos em clientes, será que tudo acaba aqui? Claramente, não. Já te explicámos por que motivo fidelizar clientes custa 5 vezes menos do que captá-los e algumas formas de fazer com que os teus clientes sejam embaixadores da tua marca. Não hesites em ler o artigo.
Porque é que o funil de vendas continua a ser tão importante?
Põe-te nesta situação: chegas a um primeiro encontro e pedem-te em casamento. Não, certo? Pois o mesmo acontece com o funil de vendas: cada fase é necessária para converter no final.
É verdade que a decisão de compra, especialmente em produtos de baixo custo, é mais imediata desde o aparecimento das compras online. Mas nem sempre, nem para todos os nichos, é assim.
Por isso, lembra-te da importância de estabelecer um plano com ações em cada fase do funil. Para teres uma ideia, uma boa taxa de conversão situa-se entre 2% e 5%.
Se quiseres informar-te sobre como delineamos estratégias personalizadas para as marcas com as quais trabalhamos, não hesites em entrar em contacto com a nossa equipa de vendas.