Что такое воронка продаж и почему она до сих пор так важна

В современном цифровом маркетинге все меняется очень быстро:

• То, что сегодня в тренде, завтра устаревает.
• «Супер-мега-профессиональный» инструмент, который вы использовали вчера, уже устарел по сравнению с тем, что вышло или обновилось сегодня.
• То, что стало вирусным на прошлой неделе, на этой уже полностью забыто.

Но есть вещи, которые не меняются и остаются фундаментальной частью любой стратегии. Сегодня мы поговорим о том, что такое воронка продаж и почему она по-прежнему так важна для превращения незнакомцев в лидов, лидов в клиентов, а клиентов в амбассадоров.

Как действовать на каждом этапе воронки продаж?

Стратегия бренда должна быть по-настоящему уникальной, и от нее будут зависеть действия, предпринимаемые на каждом этапе воронки. Например, у вас может быть воронка продаж, в которой вы используете только email-маркетинг как на этапе TOFU, так и на этапах MOFU и BOFU.

Тем не менее, опыт показывает, что есть действия, которые работают лучше на определенных этапах.

TOFU – Top of the funnel (Верх воронки)

Здесь вы имеете дело с совершенно незнакомыми людьми. Вам нужно привлечь их внимание, чтобы они вошли в воронку. Несколько действий для привлечения внимания потенциальных клиентов:

• Контент-стратегия для блога (SEO)
• Стратегия органического контента в социальных сетях (SMO)
• Брендинговые кампании в соцсетях.
• Кампании с инфлюенсерами в соцсетях.
• Участие в мероприятиях и выставках.

Совет: лид-магнит всегда облегчает переход из TOFU в MOFU и позволяет получить данные для скачивания или просмотра ресурса, например, email-адрес.

MOFU – Middle of the funnel (Середина воронки)

На этом этапе мы собираемся генерировать возможности. Какие действия мы можем предпринять?

• Email-маркетинг
• Рассылки (по email, в LinkedIn или другом канале)
• Вебинары или мастер-классы
• Подкасты

То, как вы будете использовать на этом этапе данные, собранные на этапе TOFU, будет иметь решающее значение для совершения продажи. Совет: не будьте чрезмерно навязчивыми.

BOFU – Bottom of the funnel (Низ воронки)

И вот наступает момент принятия решения о покупке, где мы подталкиваем потенциальных клиентов к приобретению. Некоторые действия, которые могут способствовать продаже:

• Персонализированные демо
• Бесплатные пробные версии
• Скидки и промоакции
• Прямой маркетинг

И на этом все не заканчивается: лояльность

После всех усилий, потраченных на превращение незнакомцев в клиентов, неужели это конец? Конечно, нет. Мы уже рассказывали, почему удержание клиентов стоит в 5 раз дешевле, чем их привлечение, и как сделать так, чтобы ваши клиенты стали амбассадорами вашего бренда. Не упустите возможность прочитать об этом.

Почему воронка продаж по-прежнему так важна?

Представьте ситуацию: вы пришли на первое свидание, и вам сразу делают предложение руки и сердца. Вряд ли это будет удачной идеей, верно? То же самое происходит и с воронкой продаж: каждая фаза необходима для успешного завершения пути клиента.

Правда, решение о покупке, особенно для недорогих товаров, становится более быстрым с развитием онлайн-покупок. Но это не всегда так для всех ниш.

Поэтому помните, как важно разработать план с действиями для каждого этапа воронки. Для справки: хороший коэффициент конверсии находится в пределах от 2% до 5%.

Если вы хотите узнать, как мы разрабатываем индивидуальные стратегии для брендов, с которыми работаем, не стесняйтесь связаться с нашим отделом продаж.