Tienes un producto increíble, un equipo comprometido y una visión que podría cambiar el mercado. Pero cuando te sientas frente a un inversor, todo eso se reduce a una pregunta fundamental: “¿Es este negocio viable?”. Y no, la respuesta no está en tus miles de seguidores en Instagram ni en ese post que se hizo viral.
Los inversores han visto cientos de ideas brillantes caer por su propio peso. Por eso, buscan patrones, datos que demuestren que tu motor de crecimiento es real, predecible y, sobre todo, rentable.
En este artículo, nos centraremos exclusivamente en las tres métricas de marketing para inversores que debe incluir tu pitch deck. Te enseñaremos a calcularlas, a entenderlas y, lo más importante, a presentarlas para demostrar que tu startup no es solo un proyecto apasionante, sino una oportunidad de inversión sólida.
Las 3 métricas de Marketing que demuestran la viabilidad de tu Startup
Para demostrar la viabilidad de tu marketing, necesitas centrarte en tres KPIs que, juntos, cuentan una historia completa: cuánto te cuesta ganar un cliente, cuánto valor te aporta ese cliente y si logras que se quede contigo.
1. CAC (Coste de Adquisición de Cliente)
El CAC es lo que inviertes en marketing y ventas para conseguir un nuevo cliente. Es la métrica que demuestra que tienes un plan para crecer de forma predecible.
¿Cómo se calcula?
En un periodo determinado (mes o trimestre), suma tus costes de marketing y ventas y divídelos entre los nuevos clientes conseguidos.
CAC = Coste Total de Marketing y Ventas / Nº de Clientes Nuevos Adquiridos
- En tu pitch deck: No te limites a poner el número. Muestra un gráfico simple de la evolución de tu CAC. Si ha bajado con el tiempo, explícalo: “Optimizamos nuestras campañas, lo que redujo el CAC un 20% en el último trimestre”. Esto demuestra que no solo inviertes, sino que aprendes y optimizas.
2. LTV (Lifetime Value)
El LTV representa el ingreso total que esperas de un cliente durante toda su relación contigo. Es la prueba de que tu negocio no solo adquiere usuarios, sino que genera valor real y recurrente.
Cómo calcular el LTV en modelos de suscripción
LTV=(Ticket Medio Mensual)×(Vida Media del Cliente en meses)
Cómo calcular el LTV en modelos no recurrentes (e-commerce, servicios, etc.)
Para estos modelos, la fórmula más utilizada se basa en tres componentes:
Valor de Compra Medio (AOV – Average Order Value): ¿Cuánto gasta un cliente, de media, cada vez que te compra?
AOV= Ingresos totales / Nº de pedidos
Frecuencia de Compra (F): ¿Cuántas veces te compra un cliente, de media, en un periodo determinado (normalmente un año)?
F = Nº de Pedidos Totales / Nº de Clientes Únicos
Vida del Cliente (T – Customer Lifetime): ¿Durante cuántos años, de media, un cliente sigue comprándote? Este es el dato más difícil de estimar al principio. Se puede calcular con datos históricos o, si eres una startup nueva, haciendo una estimación basada en el mercado (por ejemplo, 1-3 años).
Con estas tres variables, puedes calcular el LTV:
LTV = AOV × F × T
- En tu pitch deck: El LTV es el premio. Visualmente, debe ser mucho mayor que el CAC. Un buen diseño de pitch deck usa gráficos de barras o bloques para comparar visualmente el coste (CAC) con la recompensa (LTV).
¿Un LTV bajo? Quizá el problema esté en el branding. Aquí te contamos cómo convertir una idea de negocio en en una marca que retiene clientes.)
3. Churn Rate (Tasa de Abandono)
El Churn es el porcentaje de clientes que te abandonan en un periodo. Es la métrica más honesta de tu pitch deck: le dice a los inversores si tu producto realmente enamora y soluciona un problema.
¿Cómo se calcula?
Churn Rate = (Nº de Clientes Perdidos / Nº de Clientes al Inicio del Periodo en un Periodo) ×100
- En tu pitch deck: Un Churn bajo (o decreciente) es una de tus mejores armas. Muestra un gráfico de líneas que tienda a la baja. Explica por qué desciende: “¿Ves esta caída? Fue cuando implementamos X solución”. Demuestra que escuchas al mercado y mejoras constantemente.
La métrica de oro: la relación LTV / CAC
La relación LTV/CAC es el indicador definitivo de la salud y rentabilidad de tu marketing.
Una regla general aceptada en el mundo startup es que un ratio LTV/CAC saludable debe ser, como mínimo, de 3:1.
Esto significa que por cada euro que inviertes en captar un cliente, recuperas tres a lo largo de su vida.
- Si tu ratio es 1:1, estás perdiendo dinero (porque no cuentas los costes operativos).
- Si tu ratio es inferior a 3:1, tu modelo de negocio es poco eficiente.
- Si tu ratio es 5:1 o superior, tienes una máquina de crecimiento entre manos y es un momento excelente para pisar el acelerador (e invertir más en marketing).
Las métricas que debes ignorar en tu Pitch Deck
Ahora que sabes dónde mirar, es igual de importante saber qué ignorar. Las métricas de vanidad son aquellas que te hacen sentir bien pero que no se correlacionan con los ingresos ni la rentabilidad.
- Likes y seguidores en redes sociales: No pagan facturas.
- Visualizaciones de página: Si no convierten, solo son tráfico.
- Número de descargas de una app: Si los usuarios la borran al día siguiente, no sirven de nada.
El valor de estas métricas reside en los objetivos de marketing y publicidad de cada marca; y por tanto, también son importantes. Pero siendo sinceros, no interesan a los inversores.
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