En marketing digital, hoy en día, todo cambia muy pero que muy deprisa:
- Lo que hoy es tendencia, mañana está obsoleto.
- La herramienta super mega pro que usabas ayer, se ha quedado desfasada con esa otra que ha salido o se ha actualizado hoy.
- Lo que se hizo viral la semana pasada, ha quedado totalmente en el olvido esta semana.
Pero hay cosas que no cambian y que siguen siendo una parte fundamental de cualquier estrategia. Hoy, hablamos de qué es el funnel de ventas y por qué sigue siendo tan importante para convertir desconocidos en leads, leads en clientes y clientes en embajadores.
¿Qué es el funnel de ventas?
Imagínate un embudo, ancho en la parte superior y estrecho en la inferior. Así funciona el funnel de ventas. En la boca, entran todos los contactos que muestran algún interés en lo que ofreces. A medida que avanzan por el embudo, se van “filtrando” y cualificando, hasta que, al final, solo quedan aquellos que están listos para comprar. Y si además eres lo que esperaban y sabes retenerles, podrás obtener embajadores de tu marca.
¿Cómo actuar en cada etapa del funnel de ventas?
La estrategia de una marca debe ser realmente única y de ello dependerán las acciones que se realicen en cada etapa del funnel. Por ejemplo, puedes tener un funnel de ventas en el que solo uses email marketing tanto en TOFU, como MOFU, como BOFU.
No obstante, la experiencia nos enseña que hay acciones que funcionan mejor en determinadas fases.
TOFU – Top of the funnel
Aquí, estás ante absolutos desconocidos. Necesitas llamar su atención para que entren en el embudo. Algunas acciones para llamar la atención de tus clientes potenciales son:
- Estrategia de contenidos de blog (SEO)
- Estrategia de contenidos social orgánicos (SMO)
- Campañas de branding en redes sociales.
- Campañas con influencers en redes sociales.
- Participación en eventos y ferias.
Tip: un lead magnet siempre facilita el paso de TOFU a MOFU y te deja datos para la descarga o la visualización del recurso, como por ejemplo, el email.
MOFU – Middle of the funnel
En esta etapa, vamos a generar oportunidades. ¿Qué acciones podemos llevar a cabo?
- Email marketing
- Newsletter (vía email, Linkedin u otro)
- Webinars o masterclass
- Podcast
El uso que hagas en esta fase de los datos que hayas recopilado en TOFU será fundamental para vender o no. Tip: no seas excesivamente invasivo ni insistente.
BOFU – Bottom of the funnel
Y aquí llega el momento de la decisión de compra, donde vamos a hacer que los clientes potenciales nos compren. Algunas acciones que pueden propiciar la venta son:
- Demos personalizadas
- Pruebas gratuitas
- Ofertas y promociones
- Marketing directo
Y esto no acaba aquí: fideliza
Después de todo el esfuerzo que te ha supuesto convertir desconocidos en clientes, ¿todo acaba aquí? Claramente, no. Ya os contamos por qué fidelizar clientes cuesta 5 veces menos que captarlos y algunas formas de que tus clientes sean embajadores de tu marca. No dudes en pasarte a leerlo.
¿Por qué sigue siendo tan importante el funnel de ventas?
Ponte en situación: llegas a una primera cita y te piden matrimonio. No, ¿verdad? Pues lo mismo ocurre con el funnel de ventas: cada fase es necesaria para convertir al final.
Es cierto que la decisión de compra, sobre todo en productos low cost, es más inmediata desde la llegada de las compras online. Pero no siempre ni para todos los nichos es así.
Por ello, recuerda la importancia de establecer un plan con acciones en cada fase del funnel. Para que te hagas una idea, una buena tasa de conversión está entre el 2% y el 5%.
Si quieres informarte sobre cómo planteamos estrategias a medida para las marcas con las que trabajamos, no dudes en ponerte en contacto con nuestro equipo de ventas.
